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Tablette vendeur pour mutuelles et assureurs : comment acquérir de nouveaux clients sans se ruiner

Assurance/ tablette/ tablette vendeur/ vidéo/

Japon : où le client est Dieu

Afterwork tablette vendeur pour mutuelles et assureurs

tablette vendeur

L’équipe d’Axance a conçu Forbiiz, une tablette vendeur pour les mutuelles et assureurs. Stéphane Choquet nous livre 5 enseignements UX Design avec l’aide d’Hervé Kayser, Directeur Général de “Performance Réseaux Assurance”, spécialiste depuis plus de 20 ans des forces de vente dans le domaine de l’assurance.

 

Mutuelles de santé : un marché en pleine mutation

Nul ne contestera que le marché de l’assurance est en plein changement structurel, en particulier dans le secteur des mutuelles de santé. Depuis plusieurs années, rapprochements et fusions diminuent le nombre d’acteurs en France.

  

L’ANI (Accord National Interprofessionnel) : une opportunité à saisir

L’ANI rend obligatoire l’accès à une mutuelle santé pour tout salarié et va ainsi ouvrir un nouveau champ de clients potentiels.
Au delà de cette problématique particulière, c’est l’ensemble du marché qui s’interroge :  Comment augmenter le taux de transformation de prospect à client ? Comment rendre plus efficiente la vente, en diminuant le cycle de celle-ci ? Et de manière concrète, comment se démarquer des autres lors d’un rendez-vous client ?

 

Des solutions de tablette vendeur qui ne sont pas adaptées aux besoins du marché

L’arrivée à maturité de la tablette et son appropriation par un grand nombre de Français a amené les entreprises à équiper leurs commerciaux de tablette vendeur.

Si la démarche paraît dans “l’air du temps”, on s’interroge sur la qualité des solutions et de la réflexion en amont. “De plus en plus de commerciaux utilisent une tablette vendeur, mais cet équipement n’est pas une fin en soi. Certaines solutions pour tablette sont limitées à la messagerie et  au CRM mais ne permettent pas d’animer le rendez-vous.” confie Hervé KAYSER, DG de Performance Réseaux Assurance.

 

Les 5 règles d’Axance pour réussir un projet d’OAV (Outil d’Aide à la Vente)

 

1. Prendre en compte l’expérience utilisateur (client et conseiller)

Certaines mutuelles ont rapidement compris l’enjeu des applications mobiles dédiées à la vente. La clé de leur succès s’explique souvent par l’implication des commerciaux dès le début du projet afin de leur fournir l’outil qui correspond à leur besoin, à leur métier, et surtout à leurs clients.

Pour ce faire, il convient d’analyser les usages des utilisateurs en situation réelle dès le début du projet (bien avant de commencer à dessiner des écrans ou de choisir une solution technique).

L’adhésion des conseillers est un garant du succès du produit et facilitera l’accompagnement au changement : l’outil qui facilite le travail du conseiller sera d’autant plus apprécié et adopté.

En outre, dans le cadre d’une édition logicielle, cette dernière doit pouvoir s’adapter au métier de l’entreprise, à ses méthodes de ventes, à ses produits. “Un certain nombre de solutions tablette sont renvoyées au service commanditaire”, commente H. KAYSER. “J’ai constaté que souvent, il ne s’agit pas de dysfonctionnements mais d’un problème d’usage; la solution ne convient pas au métier qui parfois est très attaché à sa méthode traditionnelle, même si elle manque de praticité et d’efficacité” poursuit-il.

 

 

2. Fournir une solution qui couvre l’ensemble des phases du rendez-vous

Il existe un grand nombre de solutions mobiles sur le marché mais celles-ci ne couvrent qu’une partie des fonctionnalités nécessaires au rendez-vous commercial : CRM mobile pour accéder aux données clients ou faire un devis, simulateur tarifaire synchronisé aux règles de gestion de l’entreprise, ou encore outils de signature électronique sur tablette…

Hervé Kayser témoigne d’une expérience à ce sujet : “J’ai rencontré des commerciaux qui m’ont dit être en capacité de simuler un tarif et même de sortir un contrat sur tablette à présenter au client. Malheureusement, l’application ne leur permettait pas de signer électroniquement sur la tablette vendeur. Ils devaient soit envoyer par e-mail le contrat dès leur retour au bureau, soit l’envoyer par courrier”.

De cette manière, la démarche numérique est coupée, tout comme le tunnel de conversion, ce qui met à mal la recherche d’efficacité apportée par l’outil. L’OAV doit donc permettre de couvrir l’ensemble des phases du rendez-vous : là il y a gain d’efficacité commerciale”

 

 

3. Eviter la dépendance avec la connexion Internet

Dans l’ère numérique actuelle, nous oublions parfois que la couverture du réseau n’est pas totale. Il faut donc penser aux commerciaux nomades qui n’officient pas constamment sous une couverture 3/4G. La solution doit donc être pensée pour travailler en mode online et offline sans rupture de service ou perte d’information.

La tablette vendeur doit privilégier un usage offline forcé avec la synchronisation à postériori.

 

 

4. Interagir avec les outils en place

“Encore un nouvel outil !” : voici ce qui est souvent entendu dans une entreprise à l’arrivée d’une nouvelle application. Or l’outil d’aide à la vente est une application dont l’objectif premier réside dans le gain d’efficacité.

Ainsi, demander aux conseillers des actions redondantes comme par exemple “j’ai créé un nouveau rendez-vous dans mon OAV”, “il faut maintenant que je pense à créer le client dans le CRM” est contre-productif

L’outil d’aide à la vente doit être vu comme la porte d’entrée unique en tant qu’outil de rendez-vous et en conséquence s’interfacer dynamiquement avec les outils en place. S’il ne peut remplacer un CRM, un gestionnaire électronique de document, il doit tirer bénéfice de ceux-ci et gérer automatiquement les flux de données en entrée comme en sortie.

 

 

5. Ne pas transformer un CRM en OAV

Comme énoncé plus haut, on trouve actuellement un certain nombre de familles d’outils tablettes. Le danger de ces nouveaux outils réside dans l’émergence de solutions dénaturées et transformées pour un usage à contre-emploi.

Par exemple, beaucoup d’éditeurs CRM proposent des solutions d’aide à la vente. Il en ressort quasi-systématiquement une solution qui n’est pas pensée pour le rendez-vous, trop dense fonctionnellement.

 

Hervé Kayser conclut en ce sens : “Pour moi, l’utilisation d’applications pour les réseaux commerciaux d’assurance ne peut être validée que si l’expérience utilisateur (pour le commercial et le client) est réellement prise en compte et ce, sur chaque module fonctionnel nécessaire au rendez-vous”.

La tablette vendeur conçue par les équipes design d’Axance sera lancée dans quelques semaines, et le premier prototype déjà fonctionnel a permis de réduire de 70% la durée du cycle de vente en moyenne.

 

Nous vous invitons à découvrir la tablette vendeur Forbiiz lors de notre prochain afterwork le mardi 10 février 2015 à 18h30 dans les locaux d’Axance.

tablette vendeur Forbiiz

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